Makale

İKNA EDİCİ İletişim

İKNA EDİCİ
İletişim

Elif Arslan

"İletişim" sözü günümüzün moda terimlerinden biri. "Onunla çok iyi bir iletişim kurduk", "Bu çocuğun iletişim problemi var", "İş yerimizde bir iletişim kopukluğu var","iletişim çağında yaşıyoruz" gibi cümleleri çok kullanır olduk. Peki nedir iletişim? İletişimi kısaca, "bilgi üretme, aktarma ve anlamlandırma süreci" olarak tanımlayabiliriz.
Bilginin ve insanın öneminin arttığı, devlet ve örgüt yönetiminde, sorgulanmamış otoritenin kabul edilmediği, tüketimin arttığı, bunun yanında üreticilerin de çoğaldığı bir dünyada, otoritenin, yönetilenleri; üreticilerin ise alıcıları ikna etme gereklerinin bir sonucu olarak, iletişim çalışmaları önem kazandı. Reklâm ve propaganda gibi "ikna edici iletişim" türleriyle ilgili pek çok çalışma yapıldı. Bu konuyla ilgili çalışmalar, psikoloji, sosyoloji, felsefe gibi alanlarla işbirliği halinde günümüzde de yapılmakta ve konuya olan ilgi, gün geçtikçe artmaktadır.
Niçin ikna etmek isteriz? ikna, alıcının davranışını bizim istediğimiz şekle dönüştürmek için yapılır Reklamcıysak, izleyici, dinleyici ya da okuyucuyu reklamını yaptığımız ürünü alması için ikna etmek isteriz. Pazarlamacıysak, muhatabımızı pazarladığımız ürünü alması için ikna etmeye çalışırız. Politikacıysak seçmenlerimizi, oylarını bize vermeleri için ikna etmeye çalışırız İş başvurusunda bulunduysak, işyerinin patronunu işe en uygun kişinin biz olduğumuza ikna etmeye çalışırız. Anne babaysak, çocuğumuzu, kendimizce doğru olan davranışları, tercihleri yapması konusunda ikna etmeye, ona iyi bir terbiye vermeye çalışırız. Öğretmensek, öğrencilerimizi önce, anlattığımız dersin önemi ve öğrenilmesinin gerekliliği, daha sonra da dersimize ilgiyle katılıp verdiğimiz ödev ve araştırmaları yapmaları konusunda ikna etmek isteriz. Din görevlisi isek, cemaatimizi, anlattıklarımızı ilgiyle dinlemeleri, uygulamaları ve camiye devam etmeleri gibi konularda ikna etmek isteriz. Sevdiğimiz bir arkadaşımızı, kendisini sevdiğimize inandırmak, ikna etmek isteriz. Evet, hepimiz sosyal ve özel hayatımız içerisinde farklı rollerde, farklı kişileri, farklı sebeplerle ikna etmeye çalışırız. Belki ikna tekniklerinden haberdar olarak bu işi yaparız, belki rastgele.
Her türlü iletişim sürecinde olduğu gibi, ikna edici iletişim sürecinde de üç unsur vardır. Birincisi, kaynak, yani mesajı gönderen, muhatabını ikna etmek isteyen kişi ya da kurum. İkincisi alıcı, yani ikna edilmek, belli bir yönde tutum ve davranışı değiştirilmek istenen kişi ya da kişiler. Üçüncüsü ise mesaj, yani ikna konusuyla ilgili olarak alıcıya gönderilen sesli ya da görüntülü kodlardır.
iletişimin bir şekli olarak görebileceğimiz ikna iletişimi de bir süreçtir ve bu süreçte, vericinin durumu, kişiliği, kullandığı araçlar, alıcının özellikleri, çevrenin alıcı üzerindeki etkileri, alıcının algılamasını etkileyen faktörler, insan tutum ve davranışlarının sebepleri, tutum ve davranışları değiştiren veya katılaştıran sebepler, gönderilen mesajın türü, gönderiliş şekli, mesajın içeriği gibi dikkat edilmesi gereken pek çok nokta vardır.Böyle bir çalışma bağlamında bu noktaların hepsini ayrıntılı bir şekilde ele almak mümkün değildir. Bu yüzden, bir süreç olarak ele aldığımız ikna iletişiminde üzerinde durulması, dikkat edilmesi gerektiğini düşündüğümüz önemli noktaları grupladık ve beş başlık altında inceledik:
1-Dikkat çekmek ve güvenilirlik sağlamak: ikna etmek isteyen kişi ben varım diye kendini göstermeli, dikkatleri üzerine çekmeli ve ikna etmek istediği kişi, ya da kişiler üzerinde güvenilirlik sağlamalıdır. Güvenilirlik olmazsa ikna edecek kişiye aldırış bile edilmez. Güvenilirlik nasıl sağlanır? Öncelikle ikna etmeye çalışan kişinin ikna etmeye çalıştığı konu hakkında uzman olması, yeterli bilgi donanımına sahip olması gerekir, insanlar uzmanlığa saygı duyarlar. Güvenilir olmanın ikinci kaynağı, ikna etmek isteyen kişinin, dürüst, samimi, başkalarının çıkarlarını önemseyen ve kendisinin dışındaki insanların iyiliği için çalışan biri olduğunun bilinmesidir. Bu açıdan baktığımızda iknanın kısa süreli değil, insanın bütün hayatını kapsayan bir süreç olduğunu görürüz. Bunun yanı sıra, ikna etmek isteyen kişi, kişilik olarak da güvenilir olmalıdır. Böyle bir kişi halka önderlik yapacağını göz önünde bulundurarak sosyal hayatında da özenli olmalıdır.
2-İlgi alanını ortaklaştırmak: Savunulan görüşün, ikna edilmek istenen insanlara, etkileyici bir şekilde iletilmesi, ortak bir zemin bulunmasıdır. Bunu sağlamak için temel şart, ikna edilmek istenen kişilerin çok iyi tanınmasıdır. Hitap edilen kişiler, iyi tanınıyorsa, haklarında iyi bir araştırma yapılmışsa, onlara ilginç gelen çerçeveler geliştirilebilir. Böyle bir durumda verilen örnekler, anlatım tarzı, seçilen kelimeler ikna edilmek istenen kişi ya da kişilerin sosyal, biyolojik ve psikolojik özelliklerine göre belirlenecektir.
Ortak paydalar bulunup, konuşmada bu ortak paydalara atıfta bulunulursa, muhatabın konuşmayı daha dikkatli dinlemesi sağlanabilir. Bu durumda karşı taraf, ortak bazı düşünceleri paylaştıklarını düşünmeye başlar.
Muhatabın itirazına, tartışmayla ya da karşı bir itirazla cevap vermek yerine, düşüncelerindeki doğru bulunan noktalar üzerinde durulup, sorusuna soruyla karşılık vermek, olumsuz bakışını azaltır ve itirazın sebebi öğrenilerek iletişime devam etme şansı doğar.
3-Dili iyi kullanmak: Yunus Emre dilin farklı kullanımlarının etkisini ne kadar özlü bir şekilde ifade ediyor: "Söz ola kese savaşı, söz ola kestire başı."
ikna becerisine sahip kişiler dili özel bir biçimde kullanırlar. Hikayelerden, benzetmelerden, örneklerden, karşılaştırmalardan faydalanırlar. Ayrıca yerine göre duygulara, heyecanlara, yerine göre akla, bilgiye hitap ederler. Gerektiğinde duygu ve aklı birlikte devreye sokarlar. Bunlar, sunulan bilgiyi daha canlı hale getirir ve muhatapta, fikri kabul etmesini sağlayacak şekilde istek uyandırır.
4-Nezaket ve zerafet: iletişim sırasında saldırgan değil, nazik ve dost olmak. İkna etmek isteyen kişi, bu süreci, sadece kendisinin konuştuğu ve karşı tarafın dinlediği bir monolog gibi yürütmemelidir. Muhatabının düşünce yapısını iyice anlamak ve düşüncelerini yeniden gözden geçirmesine yardımcı olmak için ona sorular sormalıdır. Muhataba doğrudan itiraz etmek, sözünü kesmek, onun aklından geçenleri ve bütün söyleyeceklerini biliyormuşçasına, söylediklerini dinlememek, onun daha fazla direnmesine ve belki de kendisini iletişime kapatmasına yol açacaktır.
5-Yanlış anlamanın önlenmesi: Bazen iletişim sırasında, muhatabın ilgisi, çevre ya da düşünceler gibi faktörlerle dağılabilir. Bu durumda ilginin yeniden toplanması ve sözlerimizin doğru anlaşılması için soru yöneltmek iyi bir yoldur. Dinleyiciyi konuşmaya katmak da iyi bir yaklaşımdır. Çünkü katılım, dinlemenin işaretidir.
Başta da belirttiğimiz gibi ikna iletişimini, muhataba kendi fikrimizin benimsetilmesi değil, diyalog ve fikir alış verişleri neticesinde, ortak bir çözüm geliştirme süreci olarak görmek gerekir. Aksi halde ortaya çıkan ya da çıktığı sanılan başarı sahte bir başarı olur.
Burada ana hatlarıyla açıklanmaya çalışılan noktaların, "zaten bilinen" konular olduğu düşünülebilir. Fakat ikna edici iletişim sürecinde, değişkenleri sistemli bir şekilde ele almaz, bir plan yapmadan yola çıkarsak, "zaten bilinen" noktalardan pek çoğunu iletişim sırasında gözden kaçırdığımızı, unuttuğumuzu, pek çok para ve emek harcadıktan sonra fark edebiliriz.
İkna iletişimi, masallardaki perilerin, kullanarak, kabağı arabaya, Kül Kedisi’ni de prensese dönüştürdükleri bir sihirli değnek değildir elbette. İletişim sürecinin alıcısı da çaresiz bir şekilde vericiden gelen mesajlara açık, korumasız bir alıcı değildir. Alıcı, vericiden gelen işaretler, mesajlar arasından istediklerini seçer, alır. Aldıklarını da kendi gerçeklerine göre anlar ve kullanır. Bu durumda, ikna etmek isteyen kişinin işinin çok basit olduğunu söyleyemeyiz, ikna iletişiminde bulunmak isteyen kişi, 40-50 yıl öncesinde düşünüldüğü gibi, kendi mesajını, bir kurşun, alıcıyı da beynine kurşun yiyen, direnme gücü olmayan çaresiz bir yaratık olarak görmemeli; rastge- le mesajlar gönderip, başarılı olmayı beklememelidir. Mesajlarını, muhatabının alış frekansına göre göndermeli, ikna iletişimini, her basamağı dikkatle geçilmesi gereken, planlanmış bir süreç olarak görmeli ve ona göre hareket etmelidir. Özenle, dikkatle ve karşımızdakinin kendisine has duyguları, hayatı, algılaması olan bir insan olduğunu düşünerek yapılan bir iletişimin başarı şansının daha yüksek olduğunu söyleyebiliriz.
Tabii ki her şeyden önemli olan ise iyi niyettir. Kandırma, hedef saptırma, aldatma amacına yönelik olmayan ikna çabalarının sonucunda oluşan başarı, her iki tarafın da keyif aldığı, kalıcı bir başarı olacaktır.